客户至上、产品宽度和分配渠道管理、规模和收益多样化以及风险管理等因素，对所有金融服务类公司来说都至关重要。但具体到个别公司，又各具竞争优势。DLJ公司对客户至上原则发挥得极为充分，莱格·麦森公司(Legg Mason)在产品宽度和流通渠道管理方面表现优异，摩根斯坦利DW公司则在资产规模和多样化经营方面独占优势。
美国证券公司成功的相同决定因素研究
美林集团 Amy S·Butte
吴敬菽 译
编者按：美林集团全球证券及经济研究组行业分析家Amy S·Butte 1998年4月作了关于证券经纪交易商的专题报告，本文是其中的节选部分，供国内业内人士参考、借鉴。
证券行业中，获取成功的决定因素不会因公司属于机构性质或零售性质而有所变化。对所有金融服务类公司来说，客户至上、产品宽度与产品流通渠道管理、规模和收益多样化以及风险管理等因素，已变得越来越重要。本文即讨论这些因素并提供考评系统来证明优秀证券公司如何既能占领市场又能引导市场。
研究发现，摩根斯坦利DW公司和DLJ(Donaldson Lufkin & Jenrette)公司居综合因素考评之首，其中DLJ公司客户至上原则发挥得极为充分，莱格·麦森公司(Legg Mason)在产品宽度和流通渠道管理方面表现优异，摩根斯坦利DW公司则在资产规模和多样化经营方面独占优势。
客户至上——关系建构对
全能服务公司至关重要
客户至上对金融服务公司而言是最基本的经营策略。产品规格、服务和资源投入适当与否，即源于一个公司的客户定位、客户区域划分和管理以及维系这种关系的能力。客户竞争日益加剧、服务需求日渐高涨，均显示为范围广泛的消费者仅提供一家产品杂货店已远非经济的选择。相反，只有那些熟知消费者并重点培养利润最大客户关系的公司才会拥有竞争优势。
(一)80/20定律
大量事例显示，一家公司80%的利润只来自其客户群中的20%。80/20程式包含两个成分：开发新客户的收益与成本之比和客户与供应方之比。
首先，由于新客户服务成本要高于现有客户，而收购与开发成本则会减少开发新客户的利润，再加上现有客户的交叉买卖机会越来越多，因而稳定的客户群体才是公司利润的来源；其次，客户和供应商之比使公司不得不提高效率，因为他们不得不考虑这样的问题，即什么样的客户最适合本公司的能力?或者反过来说，什么样的公司最适合客户的需求?当然这一命题的前提条件是，一旦该公司确立了重要产品或服务时，公司效率就会得到提高。
举例来说，DLJ公司在生产高利润产品方面，效率要高于A·G爱德华公司，因为后者在这一业务上欠缺经验和强度。只有当生产能力切合客户需求时，客户、公司或股东才会得到最好的服务。
(二)客户定位和客户地域分割并非自动形成
表1和表2明确体现了我们对目标客户和实际客户对应关系的评估。不过，本文分析着重于对这两者一致性的研究，而不在于选择客户类别。其结论是，目标客户与实际客户之间的差别极其重要，因为资金总倾向于集中在目标区域。
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表1 目标客户与普遍客户零售资产比较 单位:美元 | ||
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公司名称 |
目标客户 |
实际客户 |
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A·G爱德华 |
250000 |
135000 |
|
DLS |
1000000 |
1000000 |
|
莱格·麦森 |
250000 |
200000 |
|
LEH |
1000000 |
1000000 |
|
MWD |
250000 |
140000 |
|
PWJ |
500000 |
350000 |
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表2 目标客户与重点客户投资银行业务比较 | ||
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公司名称 |
目标客户 |
实际客户 |
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A·G爱德华 |
中间市场 |
中间高层 |
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DLS |
崭新快速增长 |
崭新快速增长 |
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莱格·麦森 |
成长性行业 |
房地产、中间市场 |
|
LEH |
快速增长、成熟 |
“财富”1000家大公司 |
|
MWD |
有选择性增长，顶尖级别 |
有选择性增长，顶尖级别 |
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PWJ |
不清楚 |
房地产、市政债券 |
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资料来源:美林评估公司 | ||
(三)客户竞争要求优化客户关系管理技巧
优化客户关系的重要性随传统型竞争者(如贴现经纪商、美国的银行及海外银行)的不断涌现而日益凸现。下面对竞争威胁、彼此的长处和短处、相应的经济学以及市场份额作一总结。
(1)贴现商和网络交易商借提高交易量和科技水平来抵销零售服务价格下跌的影响(见表3)。他们重点服务那些对价格敏感、对投资建议要求低、但同时要求操作便捷和基本市场信息传递迅速的个体投资人士。这些客户包括年轻投资人士、净资产值较低人士，以及希望独立操作的投资人士。
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表3 贴现商的服务方式 | |
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公司名称 |
服务方式 |
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Charles Schwab |
全能服务 |
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Fidelity |
全能服务 |
|
E-frade |
电话服务 |
|
Ameritrade |
电话服务 |
(2)短期来说，Charles Schwab公司在吸引新投资人士方面已大获成功，而这些人可能会因价格高昂而被全能零售服务公司剔除出去。网上交易商如E-trade公司和Ameritrade公司也吸收了小部分资产净值较高人士。虽然全能服务的零售客户也可能需要网上帐户信息，我们认为，贴现商不会使这些客户在管理多种资产、资产级别和投资目标方面产生畏惧心理。
(3)不过，长期来说，贴现商却的确对那些不能凭借全能服务来发展客户关系的公司形成威胁。因此，地区性公司如Jeffries、Morgan Keegan及Everen等，由于其客户平均资产低于15万美元，再加上其全能服务能力有限，可能会受到相应的打击。此外，为使客户更方便操控帐户和使用信息，全能公司还得不断革新技术。
(4)典范的业务模式成功之处在于它能抓住新入行且经验不足的投资人士。接下来，贴现商、网上交易商和银行就可以把这类客户引向利润较高的投资领域，比如投资设计等，其结果就会对全能服务公司以拓宽产品种类来提高价格的做法形成压力。
不过，我们对贴现商的经营思路也并非完全看好。随着转帐能力和信息收集正迅速演变为商品经济，激烈的市场份额竞争如广告费用逐年迅速增加，产品价格下降，以及在同等低价的基础上提供更多信息，对公司规模的要求自然同步提高，因此如果这些公司能够成功转向高附加值生产，或者大型规模优势公司能够游离出来并能保持其长期成本优势，贴现商就会失去价格竞争优势。这说明，欠缺规模优势的中型贴现公司面临经营压力。此外，当市场下跌时，电话交易客户和贴现投资客户就难以作出投资决定，结果其交易水平必将会受影响。
(5)典型贴现投资客户的平均资产值要低于全能服务公司的客户的平均资产，这就意味着只能从客户身上获取有限的收益，而且这些人士对佣金费用的价格更为敏感。
(6)从市场份额图示来看，目前贴现占全部零售业务的14%，远高于1980年所占的1.3%及1990年所占的10.4%(见图1)，不过预计未来3～5年内贴现商业务的增长幅度会稍低于14%，因为它毕竟易受市场景气和非市场因素的影响。
(7)来自银行的竞争。随着银行不断发挥其客户关系的杠杆职能并不断在重要领域吸纳市场份额，已令所有大型机构证券公司感受巨大压力。不过，零售公司的压力要微弱得多。但是如果从取消银行存款中介职能的角度看，证券公司仍有大量机会获取银行的市场份额。
银行之所以能挤入证券业务，根源在于其信贷平衡表以及与现有集团公司的客户关系。小型机构公司在活期存款帐户、信用及现金管理方面严重依赖银行，而这些小型公司的主要服务对象都是大型集团。虽然曼哈顿大通银行、J·P摩根银行和纽约银行家信托公司仍然在固定收入和权益业务上处于弱势，但凭借信用杠杆效用，已足见其来势汹涌(见表4)。
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表4 银行业务考察 | |
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大通曼哈顿银行 |
零售、机构并举 |
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JP摩根银行 |
机构 |
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银行家信托公司 |
机构 |
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国民银行 |
零售 |
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花旗集团 |
零售 |
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第一国民联合银行 |
零售、机构 |
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美国银行 |
零售 |
与传统证券公司相比，银行的资金储备优势使得其在分配资金及相关关系价格方面较为经济。而且如前所述，由于股票收益越来越限制在与信用相关的产品范围内，预计银行会进一步增加对此类产品的吸收持有。
就零售服务来说，我们认为银行对传统证券业务影响不大。银行的优势在于有庞大的资产储备、操作方便、信誉良好以及作风稳健。然而，银行对存款依赖严重则使它易于受削弱中介职能的负面影响。因此我们认为，银行尚需设法吸引客户考虑使用银行从事非传统型业务。由于经纪公司既具备最合要求的信用功能，又能提供更成熟的资产分配管理服务，零售银行业务将不得不想方设法扩大其客户基础。
长远看来，股票收益将主要来自货币市场以及与信用相关的服务。
(8)外资银行也希望占有一定的市场份额。他们对机构集团客户的策略设计与大型证券公司相同。不过，由于资金储备庞大，杠杆投资收益率较低，这类银行可以行使更为激进的收购方式。
撇开资金因素，大多数美国以外的银行仍为内向型，而且其全球竞争力不强。相反，美国的银行正吸取越来越多的跨国投资经验，而英国的银行正在逐渐退出国际市场，由于缺乏美国市场经验，管理方式与美国不同，以及缺乏美国当地的存款储备，外资银行在美国的客户关系水平十分有限。
(9)如严格执行，窄幅投资策略也行之有效
我们认为，如果严格执行，窄幅投资策略也可以行之有效，而且，其拥有竞争优势的杠杆效应也能得到持续发挥。我们还认为，这一策略把服务目标客户的全部能力都结合在一起了。它通过交叉买卖、合理配置资源分配及市场引导，带来了规模经济。
产品宽度与分配渠道管理
产品宽度和流通渠道管理的竞争优势不单单由规模来决定，实际上，只有当生产成本与潜在收益之比最为合适之时，公司的价值创造才会最优化，换句话说就是，产品的生产、分配和管理应由客户和特定产品或服务的收益状况而定。
(一)长线操作成功的特点
凡公司具有高利润产品生产能力以及高市场进入障碍，都表现为优异的长线操作。高利润产品生产能力及相应的进入障碍主要包括以下方面(见表5、表6)：
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表5 进入障碍一览 | |||
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高利润能力 |
高进入障碍特点 |
低进入障碍特点 |
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零售经纪 |
咨询 |
长期关系 |
侧重转帐 |
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专业产品 |
综合需求客户 |
需求有限客户 | |
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利润信贷 |
业主产品 |
外部采购 | |
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|
科技 |
有限科技 | |
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资产管理 |
专业产品 |
操作、操作、操作 |
货币市场指数基金 |
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权益 |
业主分配渠道 |
缺乏流通管制 | |
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零售 |
权益 |
市场引导 |
有限市场份额 |
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高回报 |
与增长型公司之关系 |
非集中性研究 | |
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投资银行 |
专业技巧 |
从事各种交易 | |
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咨询 |
市场先导/专业技巧 |
非市场引导地位 | |
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商业银行和风险资本 |
操作及单一流通渠道 |
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跨国上市 |
跨国连动 |
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表6 考察公司进入障碍一览 | |||
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利润产品 |
高进入障碍 |
有限障碍 |
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A·G爱德华公司 |
咨询 |
经纪关系 |
缺乏业主产品 |
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DLJ公司 |
高回报、商业银行、权益、资产管理、利润信贷 |
市场引导、与高增长公司之关系、特殊股产品、科技 |
高回报、产品竞争激烈、跨国开发不足 |
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莱格·麦森公司 |
资产、资产管理、房地产、投资银行 |
经纪关系、操作 |
投资银行研究仍为初级阶段 |
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雷曼兄弟公司 |
高回报、投资银行、衍生产品、商业银行 |
引导固定收入，商业银行 |
固定收入、产品银行经营、在建权益、研究、投资银行 |
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摩根斯坦利DW公司 |
投资银行、商业银行、咨询、权益研究、资产管理、侧重全球衍生产品 |
市场引导、客户关系、机构基金操作全球化，业主产品 |
经纪发掘指引、与商埠合并关系仍然坚固 |
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潘·韦伯公司 |
咨询、房地产、市政银行投资 |
科技、业主产品 |
有限引导资金市场某些资产管理产品仍然落后 |
(1)咨询服务、客户关系及公司名称
(2)资产管理、操作和分配
(3)专业产品开发及操作
(4)技术采购及科技设备
(5)投资银行咨询、市场引导和部门专业化
比较分析说明，金融业务不仅有赖于特定产品的规模，也有赖于该产品能否成功推销和流通出去，古谚“房屋建好了，就会有人来”的说法在华尔街并不特别灵验。在税前利润、杠杆效用、资产转让、交易费收益和浮动效益等方面成为全能冠军的并非一定是提供全能服务的公司，相反，专业技能成熟、注重策略、操作纪律严明的公司更具竞争力。
比较零售和批发业务来看，“最大不一定最好”似乎颇有道理。独资公司如DW、莱格·麦森和DLJ公司效益组别榜首。大批发商具有资产杠杆效用较高，支出限制适中、易变性温和等特征。从这个角度来看，我们把市场引导和专业技能划作高进入障碍。
大零售商的特征则是杠杆效用低、交易费收益较高、开支控制严格、易变性较小、客户净资产收益较高等。零售业务强大与否，关键在于能否发挥基础客户的杠杆效用。因此，能生产专业产品并能使之有效流通的公司才会占据零售业务优势。
(二)避免“夹在中间”综合症
如前所述，金融业务成功与否在于产品型号与相关的资金保证之间能否达到平衡。比例适中公司的市场效益优于生产过度而收益过低的“夹心”公司。
图2的1/4象限说明权益保证与潜在收益之比构成了公司的基本情况。创造价值潜力最大即处在高收益的象限区。以下是公司在各象限区的情况：
(1)低风险、高收益象限区：
这里主要有DLJ公司，该公司以开发特殊股产品为主。
(2)高风险、高收益象限区：
这里主要有摩根斯坦利DW公司，该公司因其高收益性可以承担对大型混合产品提供高额权益保证，由于其市场进入障碍颇高，该公司可从该公司的大多数产品报价中抽取风险溢金。该公司的风险在于因跨国扩张、跨国保管和跨国服务而形成的固定成本结构。
(3)低风险、低收益象限区：
这里主要有AG爱德华公司，其特点是产品对公司和产品型号的风险依赖较小。
(4)高风险、低收益象限区：
这即“夹在中间”公司类别(见图3)。这里主要有雷曼(Lehman)兄弟公司和潘韦伯(Paine Webber)公司，其特点是因报价和策略定向失当造成这类公司无法获得适当回报。
3.分配的区别对待
金融服务中有鲜明的分配区别对待现象。不过流通分配的竞争优势总是和销售能力庞大联系在一起。
全能零售服务的分配策略有非业主产品与业主产品营销之分。全能服务策略的外壳即是金融咨询，分配网络则是连接客户的渠道，因此，如果产品在数量、质量、型号上有所欠缺，就会减少金融咨询之效用。这一规则适用于互惠基金、个人证券转帐、信托服务和综合金融规划。
非业主型和业主型策略都存在风险。面对场外交易中新股发行和市场占领激烈竞争，AG爱德华公司也不得不扩大其投资银行和场外交易业务。另一方面，业主产品公司面临其咨询非客观之风险。假如客户认为该公司正在借销售客户产品为公司谋利，客户关系就面临危机。
目前，营销商从生产商身上抽取的利润越来越多，只要潜在客户的营销流通渠道越宽广，那么营销公司对互惠基金组建者的报价就越高。
机构的营销职能角色要稍弱一些，不过大额购买却越来越集中。大型基金混合和养老基金正在设法减少“卖主”和相关金融机构的数量。因此，按照客户意图来搜集信息十分重要。此外，那些能从事产品宽度销售(如跨国权益和转换债券买卖等)的公司，其信息反馈优势带来的利润增长也越来越多。
规模——流通和财务规模同等重要
随着证券业竞争逐日升级，该行业的流通和财务规模变得越来越重要，其结果是，资金成为竞争的必备条件，而绝对规模已成为有效费用管理的关键因素。此外，由于业务结构的变化正推高开支及资金需求，以致市场进入障碍的难度也随之加大。
(一)经营成本逐日提高
在成本普遍提高的大环境下，具有下列特征的公司则处于优势：
(1)利润相对稳定、生产力获益强大；
(2)零售和机构业务均实行固定成本管理；
(3)有效运用科技以压制成本增长。
凡具有长期提高效益或生产力机制的公司则最适合从事证券业的高成本业务。赔偿、通讯和专职服务仅仅是经营成本迅速扩张的几个例子。这里探讨的是固定成本管理、零售和机构公司在费用管理上的根本差异、科技对经营经济学的影响以及2000年问题。
首先，鉴于成本环境越来越高，那些利润稳定和生产力庞大的公司理应占据优势。就整个行业来说，我们发现，近20年来，成为稳定利润来源推动器的是生产力的提高，而非绝对的成本控制管理(见图4)。生产力改良加上成本控制才使这些公司在1987至1994年间闯过了市场考验。
在我们的考察范围内，我们将分析支出和收益增长的关系以及获取利润的多变性，从表7和表8及图5所列出的结果来看，A·G爱德华公司、DLJ公司以及摩根斯坦利DW公司均在利润稳定的情况下获得持久增长。
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表7 5年净收益增长总和以及相应的支出增长表 单位:% | |||
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公司名称 |
净收益 |
支出 |
差额 |
|
雷曼兄弟公司 |
6.76 |
11.79 |
5.03 |
|
摩根斯坦利DW公司 |
30.19 |
28.15 |
2.03 |
|
A·G爱德华公司 |
12.77 |
11.69 |
1.08 |
|
潘·韦伯公司 |
10.60 |
9.90 |
0.71 |
|
DLJ公司 |
19.16 |
18.55 |
0.60 |
|
莱格·麦森公司 |
17.59 |
17.27 |
0.31 |
|
表8 年均经营利润表 单位:% | ||||||
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公司名称 |
1992 |
1993 |
1994 |
1995 |
1996 |
1997 |
|
A·G爱德华公司 |
17.7 |
19.1 |
17.0 |
19.1 |
20.9 |
21.6 |
|
DLJ公司 |
16.9 |
15.9 |
13.6 |
14.4 |
17.2 |
19.0 |
|
摩根斯坦利DW公司 |
23.5 |
25.3 |
22.7 |
23.3 |
25.9 |
29.3 |
|
莱格·麦森公司 |
15.1 |
14.9 |
7.5 |
13.0 |
16.0 |
16.2 |
|
潘·韦伯公司 |
13.6 |
14.2 |
1.8 |
9.9 |
15.0 |
16.4 |
|
雷曼兄弟公司 |
0.1 |
10.6 |
7.6 |
15.2 |
18.5 |
24.2 |
其次，零售和机构业务在成本控制管理方面，其面对的挑战各不相同。零售的固定成本在于分支系统、科技和营销的基础设施，而机构业务的固定成本则在于经营、研究和科技开发(见表9)。
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表9 零售和机构公司固定成本比较 | |
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零售公司 |
机构公司 |
|
分支系统 |
经营 |
|
科技 |
科技 |
|
财务部门 |
研究 |
零售公司或者集团公司的零售部门之所以被迫增加开支，原因在于对经纪人和客户的竞争日趋激烈。不过，但这些竞争同时推动了零售经纪业务的增长，因为经纪人数量的扩大，必然带来更宽泛的客户关系，更宽泛的客户关系必然转化为更高规模的资产管理。另外，效率经营、科技以及信息系统为经纪改进业务提供了潜在便利。
另一方面，系统改良使经纪得以扩大客户数量并得以扩大资产管理。机构公司依靠信息流通而盈利。准时分割信息，交易指令、投资银行以及制定综合管理指令都需要相应的科技和操作系统，以致于信息管理系统(MIS)本身也变得越来越复杂、越来越昂贵。此外，由于全球性业务成本更加惊人，我们认为，曾被视为可变项目的也许有一天会成为固定项目。尤其是那些公司早期开发阶段的特许“基建项目”，如员工雇用或解除的担保赔偿、与总部联络支出、客户期满费用以及广告费用等，都属于这类不可或缺的支出。只有客户出现群体规模时，信息管理结构和机构的成本才会有较小变动。
第三，科技成本会持续增加，当然也会跨越2000年。据SIA一份科技报告，全美证券行业在1996年的科技投入为115亿美元，虽然其中50%用于保养现行系统，而非用于开发新系统。
我们认为，2000年之前，这一数字将以每年10%的速度增长，2000年以后，则会减慢至5～7%。增加的开支主要来源于公司业务品种复杂多样，保养费用提高以及内部开发需求。图6和图7演示了不同规模公司对科技需求和分布上的区别。
据此，我们认为，2000年之后大型公司仍将会作出大额科技预算(见表10)。届时欧元转化已经全部完成。虽然2001年投资者可能发现费用有些轻微下降，总体来看，我们认为科技预算将会用于新型开发和满足新型需求(比如，T+1交割制将成为议题之一)，“遗产”丰富或者产品内部关系复杂多样的公司必将作出大额预算拨备。
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表10 2000年开支预估 单位：百万美元 | |||
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公司名称 |
净收益 |
支出 |
差额 |
|
A·G爱德华公司 |
30—40 |
20 |
内部 |
|
DLJ公司 |
80—100 |
40 |
内部 |
|
莱格·麦森公司 |
10 |
8—9 |
外部 |
|
雷曼兄弟公司 |
80—90 |
16 |
内部 |
|
摩根斯坦利DW公司 |
200--250 |
75 |
内部 |
|
潘·韦伯公司 |
80 |
40 |
内部、外部 |
对中小型公司而言，更适合推广采购这些科技需求。像科技成份不太复杂的莱格·麦森公司，便乐于通过购买或租借新型系统和服务技术从而实现技术转换。
不管是选择自行开发科技，或是选择购买新技术，所有公司都得提供基础设备以外的东西，否则它们就会失去竞争优势，因为其风险将是失去客户、不能最优化维护客户关系、失去雇员或是丧失信息流通的优势。
(二)资金规模成为竞争必备条件
在证券行业，日趋激烈的银行竞争、强势资金产品频频推出、客户资本需求、全球化以及扩张动力要求所有的参与者备有较强的资金储备。尽管这并不意味着某家公司必须拥有相应的足额资金组合，但却意味着任何一家经纪商都必须持有一定规模的资产才能保持其竞争力。
正是从这个角度考虑，我们认为资金优势对所有绩优公司都适用。
1.与一般公司相比，大证券经纪商拥有资本优势。
全美10家最大券商拥有大约整个行业50%的资金(据SIA数据)，而且研究发现，最大公司的平均资产要比一般代理商高出30%左右，其差距有愈拉愈大之势(见图8)。
2.在不确定的时候，大额资本储备的融资弹性机会增大。
资本储备较大公司可获取绩优信贷评级，这即意味该公司拥有强大的融资弹性(见表11)，就贷款成本来说，评级较高公司更易于与合作方或投资者达成协作。在当今资本市场，尽管资金方面的真实差别似乎较为微弱，但当附属公司高度重视风险度时，信贷评级绩优公司的价值就会显现出来。
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表11 标准普尔对美国证券公司评级 | |
|
BT阿莱克斯·布郎公司 |
A |
|
贝尔·斯特恩斯公司 |
A |
|
查尔斯·施瓦布公司 |
A- |
|
DLJ公司 |
A- |
|
高盛集团公司 |
A+ |
|
杰弗里公司 |
BBB- |
|
莱格·麦森公司 |
BBB |
|
雷曼兄弟公司 |
A |
|
美林公司 |
AA- |
|
摩根斯坦利DW公司 |
A+ |
|
潘·韦伯公司 |
BBB+ |
|
所罗门美邦公司 |
A |
(三)市场进入障碍逐日提升
总体说来，金融市场的进入障碍正逐日提高，这包括如何在提高生产能力和节约开支之间找到适当的规模平衡；如何开发专业技术以管理新增员工、新增客户和维持市场多样化；最后即是如何实现有竞争力的资金规模。
展望未来，某些公司也许可以购买转帐或信息处理技术，但是，商标认证、管理技巧、客户和员工的稳定性以及独特的业务技能等既无法探求也无法购买。这些非量化因素，对所有行业都已越来越重要。
收益多样化和风险管理
如前所述，如果券商能做到客户为主、拓宽产品宽度以及维持经营和资金上的规模优势，它就能在变化多端的证券市场上立于不败之地，但是，这些成功因素还不足够。因为不断提高的经营风险，如市场波动、产品多样化、资金规模强化等，均显示收益多样化和风险管理直接决定着一家公司能否长期赢利。
(一)收入、客户和地域的差异使收益分类成为必要
首先，手续费和交易费的变化直接影响收益的稳定性。零售咨询、资产管理以及商业银行基金，其收益均易受市场波动的影响。资产管理业务庞大的公司则易于创造费用收益，这方面的例子有莱格·麦森公司、摩根斯坦利DW公司。
其次，地域分割使得公司利润增长有所不同。目前来看，美国以外的市场仍欠发达，它们在美国证券公司的收益利润中所占比例也不大，但凭其迅疾增长的速度，预计其在未来5至10年内将拥有可观的交易费用收益、高额利润和大量的零售商机(见表12)。
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表12 不同地域的收益变化 | |||
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公司名称 |
美国（%） |
美国以外(%) |
评价 |
|
A·G爱德华公司 |
100 |
0 |
仍以美国国内策略为主 |
|
DLJ公司 |
85 |
15 |
目前已涉及欧洲和拉美投资银行和商业银行业务，10%员工驻美以外地区 |
|
莱格·麦森公司 |
95 |
<5 |
小额离岸资产管理业务，予以扩展欧洲全能服务、经纪服务 |
|
雷曼兄弟公司 |
80 |
20 |
坚持全球策略盈利 |
|
摩根斯坦利DW公司 |
80—85 |
15—20 |
将继续扩展全球业务，万以资产管理和投资银行为主 |
|
潘·韦伯公司 |
95 |
5 |
以向欧洲销售美国证券为主，没有大规模海外零售计划 |
|
资料来源：美林评估公司的公司报告 | |||
正是出于这些背景因素，很多公司都在开发全球业务技术以求未来获利，而国际市场信息也有助于满足国内客户的需求，银行人士将在咨询和投资方面举足轻重。
第三，我们认为客户结构也是影响收益变化的因素之一。
人口统计、老龄化人口数量、全球投资倾向以及退休基金投资个体化等等都是推动零售证券公司迅速调整业务方向的推动器，而机构大公司则在应付这类变化上欠缺灵活性，因为它们往往注重于有强大竞争力的市场份额。
(二)风险管理技巧受到挑战
信用产品重要性日渐提升、复杂多变的衍生产品以及逐步深入的全球化，均显示风险管理正迈向更复杂的水平。表13列出了风险监管的有利和不利特征，公司越大，风险监管代价也越昂贵。
|
表13 风险管理特征 | |
|
正面 |
负面 |
|
上导管理 |
有限上层管理 |
|
综合系统 |
有限系统情报 |
|
2 |
有限风险管理协议 |
|
项外协议 |
有额外风险 |
|
长期特许展望 |
短期特许 |
|
高额资产转让 |
低额资产转让 |
|
客户经营为主 |
专利经营为主 |
首先，随着杠杆贷款和包销业务的增长，券商经营的信用风险也随之提高，从事传统投资银行业务的公司向来谙熟相关市场的风险管理，而且主要集中在交易和投资银行方面。但是，美国券商正逐步提高其平衡表中的信贷风险额度。据SDC的统计数据，1995年只有3家传统券商参与杠杆信贷交易，而1997年尾，已有9家传统券商参与这类业务。其交易价从1995年的13.5亿美元上升到1997年的171亿美元。
其次，全球化趋势也使得传统风险管理复杂多样化。即使在最完备的风险监控机制中，业务的延伸情况或者是对手的信用风险仍然无法为人所知。
第三，多种衍生产品层出不穷，拓宽了风险管理人员的知识面，如果某公司赋予风险管理人员以风险决策权，或者拥有一流的风险管理组织，或者拥有有效的监管体系，那么这家公司就可以自如管理好那些日新月异的金融产品。
最后，经营风险是经理人员最难以控制的因素，但这种风险的代价又实在惊人，因为无论机构公司或零售公司，都易于受到未知复杂业务风险的摧残。因此，监管组织、激励机制和适当监管方式才是实现有力监管的根本保证。
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资料：美林集团的业务 |
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简介 美林证券（Merrill Lynch & co., INC.）成立于1973年，是一间在特拉华州注册成立的控股公司。美林证券透过其附属及联营公司为全球顾客提供投资、融资、顾问咨询、保险以及其他有关服务，其中包括； ● 证券经纪服务、买卖以及包销 ● 投资银行与策略性服务以及其他企业财务顾问咨询服务，其中包括银团贷款 ● 资产管理及其他投资顾问咨询与档案保存服务 ● 掉期合约、期权、远期合约、期货及其他衍生工具的买卖及经纪服务 ● 证券结算服务 ● 银行业、信托基金及借贷服务，包括按揭贷款及有关服务 ● 保险销售及承保服务 美林集团的客哀悼来自各行各业，其中包括个别投资者，各大小企业，政府及与政府有关的机构以及财务机构。 美林集团将自己所经营的各种业务视为一个整体，亦即全部均属金属服务业。美林集团透过多间紧密联系的附属及联营公司在全球各地提供金融服务，各附属及联营公司之间经常合作，甚至共同参与及完成同一宗交易。美林集团将全球业务分为四个主要的策略性业务范围： ● 公司及机构客户部 ● 美国私人客户部 ● 国际私人客户部 ● 资产管理部 美林集团希望透过这个组织架构改善其服务，以满足世界各地不同客户的需要，并为进一步拓展世界各地的业务奠定基础。 经营环境 美林集团一直从事金融服务业，并在市场上占领导地位。这是一个竞争激烈的行业，不但受政府严格监管，而且易受不同因素直接影响，其中包括整体经济情况、商业及金融走势、政府监管、投资情绪以及市场变数的转变如美国及世界各地的利率、货币汇率、股票及商品价格的波动、息差与信用差异等。美林集团的收益极易受这些因素以及证券成效量及证券价格水平等所影响。此外，美林集团的业务亦会受货币汇率波动、美国及其他国家政府实施监管以及在全球各地经营业务所必然面对各种因素所影响。与此同时，美林集团经营业务时亦须承担不同程度的风险，盈利亦会出现波动，这是视乎经营业务的性质，以及进行各种交易时愿意在资金方面承担多少风险。有关交易包括买卖商交易与衍生工具交易、经营投资银行业务、提供银团贷款及过渡性融资以及其他有关交易。 主要业务概述 证券经纪交易活动 Merrill Lynch, Pierce, Fenner & Smith Incorporated (MLPF & S)是一家证券经纪行，专门代投资者买卖公司证券，因此，经纪佣金占该公司收益的很大部分，而所经手买卖的证券主要属于正式挂牌或场外买卖的普通及优先股票及债券。MLPF & S亦以经纪身份，代投资者买卖互惠基金、货币市场投资工具、政府证券、公司及高孳息债券、地方政府证券、期货以及期权（包括买卖不同种类证券的期权合约）；服务对象主要为个别及机构投资者。 MLPF & S已制定一套佣金制度，就所提供的一切经纪服务，按某一比率或固定形式收取经纪佣金。至于经常买卖的客户，MLPF & S亦有一套相应的政策，视乎成交量的大小以及个别交易的复杂程度而议定实际佣金。对于机构客户来说，佣金水平须视乎竞争环境及买卖机会而定。由于BlueprintSM计划提高了处理交易所交收的效率，因此参与这个计划的客哀悼可以获得更优惠的价格购买若干股票证券、互惠基金以及贵重金属。 截至1997年12月26日，MLPF & S在世界各地拥有超逾9000000个零售及机构客户户口，较截至1996年年终的8100000年户口为高。设于美国的MLPF & S以及美林集团设于美国国外的附属公司在世界各地共设有约800个办事处，雇佣约15300名零售业务财务顾问以及机构投资客户主任（包括见习主任），致力为上术900多万客户提供服务。 证券商活动 MLPF & S不时以庄家身份参与市场活动，买卖约550间美国公司的股票，以及在美国境外发行并在场外交易的约4800种证券，交易对象包括本身的顾客及其他证券商。此外，MLPF & S亦是策划大手买卖的证券商，不时为部分上市证券出任庄家，买卖有关证券。MLPF & S亦有买卖地方政府证券、按揭抵押证券、资产抵押证券以及固定收益公司证券等。MLPF & S亦以受托人身份从事商品有关的买卖，其中包括买入与回购交易以及贵金属的买卖。 MLPF & S的买卖活动包括策划大手买卖，以便完成挂牌及场外证券的大手买卖，以及不时为自己的交易进行套戥，因此进行有关活动时，该公司在资金运用上会承受一定风险。MLPF & S的大手买卖活动包括以公司名义购入或沽空证券，无需负责将之全部重售或购入以便平仓，因此可运用自己的资金完成大手买卖。进行这类买卖活动之前，必须先分析某一证券的可转售能力，而任何买卖必须尽快平仓套现。此外，MLPF & S亦透过金融期货合约及期权的买卖以达致各种买卖策略目标，而且可能因为进行有关活动而须为自己的买卖及所承担风险持仓。 美林集团的其他附属公司亦以证券商身份代客买卖个别证券如政府债券；亦就有关利率与外币掉期合约以及其他衍生产品交易，以委托人身份或中介角色与第三者进行买卖；及以外汇买卖商身份进行外汇买卖。 竞争 美林集团在经营业务时均会面对强大的竞争，当中以包销、买卖及顾问咨询等业务的竞争尤为激烈。过去几年不断有新的竞争对手参与竞争，对美林集团的业务产生一定的影响。美林集团在经营每一项业务时，均需与对手争夺客户、市场及人才。 美林集团在世界各地与其他的美国及非美国公司竞争，其中包括贸易商、投资银行、金融顾问服务公司、证券及商品经纪以及交易商等。美林集团在这方面的竞争对手亦包括商业银行及其联营公司，其中以衍生工具及资本市场业务的竞争尤为激烈。不少美林集团的美国国外竞争对手可能在他们本国市场上占有竞争优势。美林集团的竞争能力在某一程度上须视世界经济情况以及美国与各国政府的政策。 美林集团亦透过其附属及联营公司竞逐市场上的投资资金，竞争对手包括互惠基金管理公司、保险公司、金融及投资咨询公司、银行、信托公司及其他机构。 美林集团与对手竞争时侧重价格、产品种类、服务质素、财务以及产品的创新意念等，以便可以凭着这些优势争取零售及机构顾客。其他金融服务公司亦争夺及极力挽留表现出色的财务顾问及其他营业员工。 金融业的主要竞争对手并非来自一直经营证券业务的公司，而是商业银行及保险公司机构。近年美国政府进行立法及推行若干监管措施，容许银行的联营公司经营证券包销及经纪业务，导致美林集团经营这方面的业务时面对更大的竞争。此外，1996年及1997年美国政府通过若干银行修订条例，将若干限制放宽，容许商业银行的“第20节证券商/交易商的联营公司”经营证券业务，因此与证券有关的业务可能会面对来自商业银行及其联营公司的更大竞争。 美林集团所经营的保险业务亦面对激烈的竞争，因为不少人寿保险公司（包括股份及互惠形式）均属历史较悠久、规模更大、财力更优厚的公司，所建立的代理关系网亦更广泛，附属于美林集团的保险公司所不能及的。 资料来源：本刊资料室 |
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