券商佣金费率结构设计主要解决的是券商佣金体系内部各种收费的比价结构，即相对价格问题。非线性定价对佣金费率结构的设计更符合量增价减的需求法则，因此往往成为佣金自由化时代主导性的佣金定价思维。

券商佣金费率结构设计分析

上海财经大学    王怀芳

毫无疑问，佣金定价是当前券商竞争的新前沿。在制定佣金价格政策的过程中，如何设计一个精确合理的佣金费率结构，已成为困扰各大小券商的共同难题之一。从定性方面考虑，一个理想的佣金费率结构要能够从交易金额、交易方式以及交易品种等多个维度充分体现佣金体系在量增价减、成本价格分类挂钩等经济法则方面的非线性定价要求。从定量方面考虑，则是要确定佣金体系内部递阶区间的佣金折扣程度差异，即如何推算不同区隔的佣金折扣。系统地审视佣金费率结构设计原理，有益于我们更好地理解未来券商经纪业务的竞争。
佣金费率结构扩展轴心的选择空间
券商佣金费率结构设计主要解决的是券商佣金体系内部各种收费的比价结构，即相对价格问题。对这一比价结构的设计一般有线性定价与非线性定价两种考虑。线性定价是指券商佣金收取与某种费率结构扩展的量级(或级差)变化始终保持一个固定的比例关系，即客户的边际交易成本保持不变。非线性定价是指券商佣金收取与某种费率结构扩展的量级(或级差)变化始终保持递减的比例关系，即客户的边际交易成本呈递减状态。显然，非线性定价对佣金费率结构的设计更符合量增价减的需求法则，因此往往成为佣金自由化时代主导性的佣金定价思维。通常，绝大多数券商的佣金费率结构总是线性定价与非线性定价结合的产物，即在一定的费率结构扩展递阶区间内来看，是线性定价，而跨区间来看，则是非线形定价。这样，出于非线性定价考虑的需要，佣金费率结构的设计首先便是要确定费率结构扩展的轴心向度。佣金费率结构的扩展具有多向度性，因此扩展轴心的选择范围是相当的宽泛，以下仅是一些被普遍倾向采用的扩展轴心。
一、定价标的量级
定价标的是指针对什么来定价，也就是计费对象。作为直接的计费对象，主要的一些佣金定价标的如交易次数、交易股数、交易金额和交易时限等递阶延伸，形成费率结构的扩展轴心，便成为最自然的选择。例如，美国第二大网上证券经纪商E*TRADE便是以交易次数作为佣金费率结构的扩展轴心， 其2001年7月19日公布的佣金收费标准是：对于一般客户，即每季度交易次数不超过29次的客户，纽约、费城、太平洋证券交易所市场上的股票每笔收取14.95美元，纳斯达克市场上的股票和限价委托每笔收取19.95美元；对于每季度交易次数在30～74次的客户，纽约、费城、太平洋证券交易所市场上的股票每笔收取9.95美元，纳斯达克市场上的股票和限价委托每笔收取14.95美元；对于每季度交易超过74次的客户，纽约、费城、太平洋证券交易所市场上的股票每笔收取4.95美元，纳斯达克市场上的股票和限价委托每笔收取9.95美元。目前国内券商的佣金费率结构，普遍是选择客户的交易金额作为扩展轴心，随着交易金额的递阶推进，制定不同的佣金折让比率。
二、客户资源占用程度级差
客户使用不同的交易方式将引致券商不同的经营成本，券商因此通常使之与不同的佣金价格相挂钩，这样，客户资源占用程度级差就成为佣金费率结构的又一个扩展轴心选择。在美国，券商选择客户资源占用程度级差作为佣金费率结构的扩展轴心非常普遍，例如，2000年9月，美林证券网上交易每笔最低收取29.95美元佣金时，传统的有经纪人帮助的委托每笔最低收取144美元佣金；嘉信证券网上交易每笔最低收取29.95美元佣金时，传统的有经纪帮助的委托每笔最低收取39美元；E*TRADE网上交易每笔最低收取19.95美元时，传统的有经纪帮助的委托每笔最低收取34.95美元。以客户资源占用程度级差作为佣金费率结构的扩展轴心也是目前国内大多数券商的选择。
三、客户资金或资产规模量级
由于客户资金或资产规模量级多能反映其交易行为特征和对券商的利润贡献，因此也往往成为券商佣金费率结构扩展轴心的选择。例如，在国内率先推出“自由自在、年费炒股”的江南证券，选择了客户资金作为费率结构的扩展轴心，其佣金标准是：资金量在10万元及其以下的投资者，年费为450元；资金量在10~30万元之间的投资者，年费为1000元……资金量在300－500万元的投资者，年费为12000元。
四、其他要考虑的因素
其他要考虑的因素包括：
1.经营地域级差。在不同的经营地域，券商面临的经营成本和同业竞争都不同，选择经营地域级差作为佣金费率结构的扩展轴心也是券商的考虑。以当前国内券商在佣金费率结构上的表现为例，证券营业部最为集中的上海、北京和深圳三地折扣程度最大，而中、西部地区的佣金价格折扣则要逊色许多。
2.缴费时间级差。一些券商还以客户缴费时间级差作为佣金费率结构的扩展轴心，这种佣金费率结构的设计特点是：如果一次预付数月佣金，便可获得一定的优惠。例如，香港新鸿基公司旗下的网上证券公司——鸿财网推出的佣金费率结构即为此类。2001年7月4日，其佣金收费是：客户缴付月费3888港元后，当月交易不受任何次数限制；如果预缴6个月，每月固定佣金收费下降为2888港元。国内广发证券推出的预付佣金制是：预付一定佣金，按一定折扣比率计算，抵扣未来一段时间佣金。如预付300元，可以抵扣600元佣金，相当于折扣50%。
3.交易品种级差。券商也往往在细分交易品种的基础上，针对不同的交易品种收取不同的佣金(例如，针对基金与国债交易实行零佣金等)，这就形成了以交易品种级差作为佣金费率结构扩展轴心的选择。
佣金费率结构扩展轴心的区隔分割与多维组合
非线性定价要求把佣金费率结构的扩展轴心分为若干个区间予以不同的价格，因此，佣金费率结构扩展轴心的区隔分割疏密与否就决定了佣金费率档次的多寡，而在若干个佣金费率结构扩展轴心的多维组合下，就形成了整个佣金体系复杂的立体递阶结构。
一、佣金费率结构扩展轴心的区隔分割原则
基本上，佣金费率结构扩展轴心可以分为离散型扩展和连续型扩展两类。以客户资源占用程度级差、经营地域级差、缴费时间级差及交易品种级差作为佣金费率结构的扩展轴心即属于前者；以交易次数、交易股数、交易金额、交易时限以及客户资金或资产规模量级作为佣金费率结构的扩展轴心则属于后者。离散型扩展的轴心区隔分割比较简单明了，罗列出有限的级差序列即可。例如，若以客户资源占用程度级差作为佣金费率结构的扩展轴心，那么可以根据交易方式，把结构扩展轴心基本上分割为：磁卡、柜台、热键、电话、网上、手机、宏汇远程及银证通等区隔。连续型扩展的轴心区隔分割非常复杂，需要各个券商详细分析自己的历史交易数据进行区间分割，一些普遍的原则是：
1.分割应本着尽量减少引发客户纠纷的原则。即区隔分割不能切在密集区，而应切到两个密集区间的波浪底之处，最好介于波浪型曲线的两个谷底之间。
2.区隔分割在券商营业部系统内不讲求统一，视营业部自身情况确定区隔长度和区间数量。
3.每一个营业部特有的密集区间意味着其主要客户的特征，相对应的佣金制定方面要极为慎重考量。
二、佣金费率结构扩展轴心的多维组合
为了避免佣金费率结构流于粗糙，一方面需要对费率结构扩展轴心进行细致化分割，另一方面更需要费率结构扩展轴心多维度组合，从而最终实现对比价结构的细致化定位。一般而言，费率结构扩展轴心的组合维度多寡取决于券商经纪业务经营的复杂程度。面向各类客户、提供全频道交易(即提供各种交易方式)的全国性券商往往选择两维以上的费率结构扩展轴心，以适应多样化的收费需要；而面向特定客户、提供有限频道交易(如仅提供网上交易方式)的地方性小券商往往选择两维甚至单一维度的费率扩展结构轴心，以求醒目实用。
从逻辑上说，费率结构的细致化程度越高，那么券商定价失误的成本(客户流失、收入流失等)就会越小；但是，要提高费率结构的细致化程度，券商必须付出的设计成本(信息分析和收集成本、定价计算成本等)也将越高。事实上，精心构建费率结构的目的并非拥有最细致的费率结构，而是力图使设计成本与失误成本之和达到最小。这一思想可由图1表示。
图1  佣金费率结构设计：设计最优的费率结构

递阶的佣金折扣比率推算
以上是从定性的角度考虑了佣金费率结构的设计，从定量的角度来考虑，则是要确定递阶区隔的佣金折扣程度差异，即如何推算不同区隔的佣金折扣。事实上，佣金折扣系数推算目前已经成为券商佣金制度设计中最为棘手和最为核心的问题，这不仅是因为选取不同的佣金费率结构扩展轴心可能需要不同的推算技术，而且佣金折扣系数的最终确定需要统筹、权衡众多的市场竞争因素，具有相当的艺术性。正因为如此，券商对佣金折扣比率的推算普遍感到无所适从，但也唯有找准科学性与艺术性的平衡点，才能铸就真正的价格利器。
一、经验推算
经验推算是指券商经验性地决定递阶的佣金折扣系数级差，各个级别的佣金折扣递增或递减幅度参照历史上既有的价格优惠安排、竞争对手的类似设置情况、客户的重要程度、市场的反应程度、自身的价格行为策略以及经营实力感性化地确定。经验推算简单易行，是一种高度艺术化的定价技术，能够针对非线性定价中的任何费率结构轴心进行设计，也是当前券商佣金费率结构设计中最主要的决策方式。但其缺陷也是显而易见的，那就是由此决定的佣金折扣比率在相当大程度上存在主观随意性，有可能使券商的定价结构背离或偏离正确的轨道。充分认识这一点，可以使券商不断自觉检查定价结构的合理性。
二、利差推算
如果以客户资金数量作为费率结构的扩展轴心，并在对其区隔分割的基础上进行非线性定价，那么可以计算不同区隔的客户的保证金利差贡献增量，以此作为对该区隔客户进行佣金折让的最大限度。例如，券商若选择10万元以下账户为第一个区隔，10～30万元为第二个区隔，30～100万元为第三个区隔……那么，第一个区隔资金的中位数是5万元，第二个区隔资金的中位数是20万元，第三个区隔资金的中位数是65万元……若客户保证金的沉淀率为20%，券商赚取的利差是1%的话，相应的，后一个区隔较第一个区隔的利差贡献增量便分别是0.03万元、0.12万元……若第一个区隔的基准佣金率为3‰，折扣系数为D1＝100%；第二个区隔以后的平均年交易周转率又分别是3、2.8……那么若依据利差增量作为折让的最高限，则有20*3*3‰*(1－D2)=0.03,65*2.8*3‰*(1－D3)=0.12……依次计算，便得到后一区隔在第一个区隔基础上的最低佣金折扣系数分别为D2＝83%，D3＝78%……根据利差推算，一个重要的结论是：若客户的资金量非常大，券商甚至可以给客户实行零佣金交易，仅依靠其利差收入贡献也是可行的。事实上，这正是目前一些券商实行“零佣金”策略的逻辑策源考虑之一。
显然，在推算折扣比率形成方面，利差推算较经验推算显得更为有章可循，有据可查，是一种规范性的佣金折扣推算技术，但利差推算考虑的因素太单一，且只能在以客户资金数量作为费率结构的扩展轴心时适用。
三、单位成本利润率推算
单位成本利润率推算假定券商应该从对每一类客户的投入上取得相同的收益，如果从某一类客户身上得到的单位成本利润率高于基准类客户的单位成本利润率，那么可以把超过的部分利润作为佣金折让。具体来说，是在对客户按照其交易行为进行分类的基础上，把总收入与总成本向每一类客户进行分摊归集，计算每一类客户的单位成本利润率，然后以最低单位成本利润率的一类客户的佣金作为基准，计算其他各类客户应享有的最大佣金折扣率。例如，某券商把客户分为了现场客户、电话交易客户与网上交易客户，经过计算，三类客户的单位成本利润率分别是14%、37%和54%，如果以现场客户的佣金作为基准，那么电话交易客户与网上交易客户的超额回报分别达(37－14%)/37%＝62%、(54－14%)/54%＝74%，这意味着电话交易客户与网上交易客户的最低佣金折扣系数可分别达38%与26%。单位成本利润率反映的定价因素综合性高，推算的适用面较广，是一种比较科学的佣金折扣推算技术，可以预见，它将成为未来我国券商费率结构设计中的主流决策方式。由于它的准确程度完全取决于券商的许多共同成本是否分摊合理，因此，如何经济而合理地依客户行为类别来辨析、分摊诸多的共同成本，以获得较准确的明细化成本信息，便成了单位成本利润率推算中的关键问题。                      ■