投资银行开发的产品属于一种无形产品，确切地说是一种服务，但是和一般的产品开发一样，它都经历构思、筛选、开发这几个阶段。

国外投资银行新产品开发及其启示

申银万国证券        佟江桥

投资银行业是一个创新性十分强的行业。针对不同客户的需求，投资银行不断进行新产品开发的尝试，以扩大其经营范围，提高投资银行的信誉和知名度，为投资银行带来更大的收益。投资银行开发的产品属于一种无形产品，确切地说是一种服务，但是和一般的产品开发一样，它都经历构思、筛选、开发这几个阶段。本文将介绍国外投资银行关于新产品开发的组织和管理，并结合我国的实际情况探讨其对我国投资银行扩大经营范围，提高自身实力的启示。

新产品开发组织机构建设

组织机构建立主要指投资银行在组织人事方面要作出安排，以适应新产品开发的计划、管理和领导方面的需求。合理的组织机构可大大减少新产品开发工作中的盲目性和冒险性。多数投资银行往往没有专门管理新产品开发的部门，而是由下属各部门各自设立新产品开发小组，这是因为投资银行业务范围广泛，新产品开发机构的分开设立较统一设立更具灵活性，能更快地接受市场信息，并加以反应。新产品开发小组负责新产品开发的一系列工作，包括构思、筛选、指导和协调研究开发及市场化等工作。

例如融资部的新产品开发小组在融资形式上加以创新，开发不同期限的浮动利率债券、无息票债券、各种抵押债券，发行认股证、可转换债券等新型金融工具，创立“超额配售权”(俗称“绿鞋”)承销方式等等；兼并收购部则是提供过桥贷款、发行垃圾债券，创立各种票据交换技术、杠杆收购技术及各种反收购措施，如焦土策略、降落伞策略、白衣骑士策略等等；衍生产品部更是花样叠出，将期权、期货、商品价格、债券、利率、汇率等各种要素相互组合，创造出一系列衍生产品，如石油派生票据、货币期权派生票据、可转换浮动利率票据，互换期权、延期或远期互换等；基金管理部则开发出投向各种领域的基本品种，如对冲基金、套利基金、创业基金、杠杆基金、资源基金、雨伞基金等等。

新产品开发机构虽然是每个部门各自管辖，但必须通过各总部之间的协调合作才能得以最后成功，这是因为投资银行各业务部门的设立并非是完全独立的，而是相互交叉的。比如并购部在策划收购时要得到融资部的支持，以筹集所需资金，融资部承销证券时要得到交易部在二级市场上的合作，因此投资银行各部门开发新产品时，还要与其他部门进行沟通，以确立新产品的推出更具可行性。

新产品开发步骤

投资银行金融产品开发通常包括以下几个阶段：

1.激发构思。投资银行应仔细研究客户的需求，在探索过程中可以发展很多新的构思。投资银行新产品和服务的构思分别来源于内部和外部。

内部来源有：投资银行自己的研究和开发工作，即由专家们根据经济、金融环境的变化，为企业融资、并购或个人投资等潜心设计新方案。如美林公司的专家们根据税法中对无息票债券利息收入征税延迟的规定，将传统付息国库券凭证的本金和利息加以分离；德雷塞尔公司的专家经过对高风险债券的收益的研究，决心大力开拓这一市场，创造出“附高度信心书”的垃圾债券，立即卷起一场垃圾债券热潮，大大推动了美国80年代后期的并购风潮。

此外投资银行有时还借助学术研究部门专家获得新的构思。例如，期权定价模型的创始人——费雪·布莱克教授和曼桑·斯克尔教授分别受聘于高盛和所罗门两家投资银行，从事新产品开发研究。

2.筛选构思。即对各种金融新产品和服务的构思进行评比、分析和可行性研究，从而选出最有价值、最实际的设想。投资银行在产品开发中，不大可能做过分细致、繁琐的市场调研工作，所以筛选新产品和服务的构思特别重要，以防不好的构想被误用或好的构思被忽视。

在此阶段，投资银行可从各方面对新产品加以筛选：

(1)该项新产品的开发与投资银行的战略目标是否一致?

(2)该项新产品有无法律、政治等制度性障碍?

(3)该项新产品可能的市场规模如何?

(4)该项新产品存在的风险因素程度如何?

(5)该项新产品的资金需求如何?对专业人才素质的要求如何?

关于投资银行开发新产品遇到的法律性障碍，试举一例：80年代末，为了对付严重的敌意收购浪潮，美国投资银行并购部纷纷为公司设计了金降落伞方案，规定一旦因公司被并购而导致董事、总裁等高级管理人员被解职，公司将提供相当丰厚的解除职费、股票期权收入和额外津贴作为补偿费，其设计旨在稳定公司经理层人心，增加收购成本，但是它也给管理层谋利提供了方便，其合法性一直受到金融监管当局、司法机关和众多投资者的怀疑。在罗帕克公司敌意标购布克霍公司一案中，美国地方法院裁定，布克霍公司向总裁提供的金降落伞明显过份而被判无效。法院还推翻了向经理层提供新股购买期权和增加老股购买期权这一金降落伞形式，因为这一形式严重稀释股东权益。

3.商业分析。即研究新产品的商业可行性。在此阶段投资银行新产品开发人员要研究潜在客户的需求、市场竞争情况和其他因素，估计新产品将来的成本、价格、销售额及利润，详细具体考察其盈利能力，淘汰盈利能力低的设想。在进行商业分析时要将定量分析和定性分析结合使用，因为定量分析虽然能提供一组数据，但却不能提供市场洞察力，它只能说明市场应该怎样反应，而不是市场将会怎样反应。定性分析的运用可以弥补定量分析的不足，它可以考察心理因素对市场反应的影响。

4.市场化。即最后决定推出新产品，进行商业性经营。在此阶段投资银行还要作两项决策：(1)推出时机。投资银行应对金融形势和市场情况进行分析，选择最佳时机推出。(2)推出地点。各国金融环境不一，对投资银行业务的规定也不一样。选择合适的推出地点，尤其重要。为什么股票类衍生产品总是在发达国家金融市场最先登陆，就是因为那里的股票种类繁多，流通性高，有良好的市场基础。

新产品开发方法

投资银行的新产品开发机构在对目标市场进行定位之后，就要选择一定的新产品开发方法以再针对市场需求。由于市场需求的多样性，开发出的金融产品和服务也要形式多样，但一般不外乎三种方法的运用，即模仿法、组合法和创新法。

(1)模仿法。它是指以原有某种金融产品为模式，并结合本公司以及目标市场的实际情况和条件，进行必要的调整、修改、补充，从而开发出新的金融产品的方法。

例如互换业务最初的形式为货币互换，由世界银行和IBM公司于1981年率先开展，而后各投资银行纷纷在利用互换业务发挥比较优势原理的基础上，模仿开发出货币互换、商品互换、股票互换等一系列产品。又如根据期货功能和原理的相同性，通过模仿，创造出各种期货，如股票期货、商品期货、外汇期货、指数期货、利率期货等等。再如1973年美国芝加哥期权交易所率先从事股票期权业务，而后，伦敦期权交易所、荷兰的欧洲期权交易所、东京期权交易所也相继诞生，开发出各种形式的期权产品。由于模仿法花费的人力、物力、资金、时间等成本较低，并且简便易行，因而被投资银行广泛采用。

(2)组合法。它是指对两个或两个以上的现有产品或服务加以全新组合，或稍加改进将服务联在一起，提供给具有特殊需要的细分市场顾客一种新产品，这种方法不仅有利于了解和占领特殊细分市场，而且可以开拓新的顾客群。

例如货币转换便利(Currency Conversion Facility)就是一种将贷款与期权相组合而形成的新产品。它指借款人与贷款银行在签订贷款合同的同时再签订一项货币期权合同。借款人作为一笔外汇期权的卖出者，贷款银行则作为这笔外汇期权的买进者。一般以贷款提款时的汇价为约定价格，在贷款期限内的某一日期按约定价格买入(卖出)这笔外汇，将这笔贷款转换为另一种约定货币。而作为代价，贷款银行应支付给期权卖出者——即借款人的期权价格，统算进贷款成本，因此贷款利率就下降了。这是一种用于转移风险的金融创新产品，它的本质即是将目前的利率的价格风险转移为未来的利率风险，贷款成本因此降低。

再如可转换债券(Convertible Bond)，它是一种固定利率债券，可以按投资者的意愿转换成发行或担保债券的公司的股票。它既可以给投资者带来转换升水，又可减缓发债公司还本付息压力。

(3)创新法。它是指投资银行依据市场上新显现的需求，开发出能满足这种需求的全新产品。随着经济和科技的蓬勃发展，新的需求不断涌现，新的金融产品应运而生，因此创新法将越来越重要，它能使投资银行在新产品开发中保持领先的地位，而且作为新产品首创者的那家投资银行往往是市场上最大的赢家，这是采用模仿法所不能具备的。创新法的缺点在于开发周期长，准备工作量大，费用高，需要有相当的技术。

几点启示

随着我国金融体制改革的深化，金融市场的完善，当前我国券商正面临一次重大的机遇与挑战。加强新产品开发的组织与管理，争取从传统的承销、经纪业务向提供多种融资理财服务的现代投资银行业务的转变，是各券商取得新的竞争优势的关键，这是因为：

1.当前我国金融工具种类单一，各券商的投资银行业务大部分还限于股票的承销，这块市场的份额十分有限且大家业务都集中在这一块，竞争极为激烈，因此应开发新的金融产品寻求新的增长点。

2.在传统承销业务上，已形成几大券商垄断局面，这种局面十分不利于各种中小券商，因此中小券商只有在创新上下功夫，形成自己的专业特色，才能在激烈竞争的市场上取得一席之地。

3.虽然目前我国的金融体制未完全市场化，西方一些金融新产品的功能在我国还不能充分发挥，但从长远看，金融体制的规范已是大势所趋，现在进行新产品开发的研究已适逢其时。

4.随着证券市场国际化进程的加快，为参与国际金融市场的竞争，券商也应熟悉各种新型金融产品的开发与运用，知已知彼，方能百战不殆。

5.从市场需求看，我国投资者普遍认为现有金融产品种类太少，不能满足日益多样化、复杂化的金融投资要求。纵观国外投资银行新产品的组织与管理，结合我国的实际情况，笔者认为我国投资银行雏形——证券公司在新产品开发上应重点做好以下几方面的工作：

(1)加强研究队伍的建设。本着拿来主义的精神，引进西方金融产品的运用机理，为从事新产品的开发打下坚实的理论基础。现在我们的研究往往只是针对二级市场或者配合一级市场而进行的研究，如股价波动分析，公司研究等等。但真正投入于新产品引进与开发的力量尚不足。在国外，研究部门的力量是决定银行实力的重要标志，他们雇佣了大量不同背景的专家，集思广益，力求开发出满足不同用户需求的产品。在这方面，我们也应该吸收引进不同背景的人才，尤其是数理方面的人才，因为金融产品的开发与一门新兴学科——金融工程学的运用是密不可分的，金融工程学是一门建立在定量分析基础上，以数学方法进行金融产品设计的学科。由于我国经济研究领域普遍存在数学功底弱的通病，因此适当引进数理人才有助于形成优势互补的研究队伍。

(2)积极开展与国外投资银行的交流合作。我国证券市场作为一个“后发”市场，与发达国家相比虽然底子薄、基础差，但从另一角度说，也可以吸取别人开发摸索的经验与教训，实现更快的增长。与西方著名投资银行加强交流与合作，可以提高我们的专业水平，培养一批人才。合作的方式可以多种多样，包括现在在B股承销中已存在的合作，也可以组建合资投资银行，如中国第一家中外合资投资银行中金公司的诞生。有偿转让金融产品开发技术，引进聘用金融专家，委托培训金融人才，开发咨询等方式。即使是以市场换技术，也值得实施。

(3)针对现有市场需求特点，应重点加强可转换债券、带认股证债券、债权——股权转化技术、并购融资品种、国际证券市场上市方式及不同类型企业债券和房地产抵押贷款证化的研究与开发，以配合国有企业改革进程、企业重组、资产经营、境外筹资方案和住房制度改革的实施。适当进行各种衍生产品的研究，如期权、互换等。这些衍生工具虽然在国内不具备应用环境，但在国际证券市场上已形成相当的规模，随着我国境外融资的开展，我国在外发行的股票、债券也面临着国际证券市场各种风险的挑战，也给境外投资者带来相应需求，对这些风险管理工具不可不知。

(4)完善公司内部与外部信息沟通渠道。可以采取多种形式，如定期召开公司内部与外部研讨会，交流问题与建议，采用头脑风暴法座谈会形式集思广益，对各部门员工定期进行培训，促进内部信息沟通，与科研院所建立良好的合作关系，建立一支队伍专门跟踪竞争对手的新产品开发进展，关注新的金融法律、法规和监管部门的态度等等。

(5)建立有效的新产品开发激励机制。创新的动力来自人，人的动力来自有效的激励机制。可以采取的形式有：设立新产品开发奖励基金，对有杰出才能的专业人员许以高薪，进行新产品开发招标等等。

(6)建立与证券管理部门的良好关系，加强双方交流。目前在我国，金融创新的最大阻力不是市场，而是管理部门的限制。因此对券商而言，处理好与他们的关系，做好他们的工作，为新产品开发创造外部环境是重要的一个环节。

(7)根据《中国证券报》最新报道，香港资本市场公会决定今年工作重点为促进国企赴港发行债券。面对这一新的承销机会，建议各大券商应重视对香港债券市场和承销国际债券技术的研究与开发，争取成为这一即将到来的新兴市场的领头羊 。         ■