1987年，美林在抵押证券交易中损失了3.77亿美元，公司管理混乱，纪律松驰，一片风雨飘摇。然而到1995年，美林的年收入达103亿美元，税后纯利11亿美元，雄居美国证券业榜首。究竟是什么造就了美林的成功?

美林的经营之道

赵卫群

       1994年，美国加利福尼亚州奥兰治县从事利率投机交易蒙受巨额损失，财政因此破产。随后该县于1995年1月，指控承办此项交易的美林公司(Merrill lynch)涉嫌欺诈，提出赔偿金额高达20亿美元的诉讼。然而一年之后，美林公司全身而退，资产继续膨胀，整个1995年度，它替顾客管理的资产达7030亿美元，年收入103亿美元，其中税后纯利11亿，利润率高达17.5%，股权收益率为18.6%。究竟什么造就了美林的成功?它的经验给从事投资银行业务的中国券商什么启示?回顾美林近10年来的经营之道，不难发现正确的定位、与股东的良好关系、优秀的管理、精明的领导和优质服务是一个投资银行成功的必要条件。离开这些，它就无法留住顾客，赢得竞争，反而可能被股东抛弃，被对手接管。

    首先，美林有一个精明的领导——唐·图利(Dan Tully)，他深谙管理之道，知道如何激发下属的积极性。他能机敏地避开风险，而且能在复杂的市场中找到便利的生财之道，他熟知股东的要求，提出了“股东至上”原则。1955年，唐·图利毕业于圣约翰大学会计专业，随后加入美林，负责管理斯坦福办事处的预算和保证金帐户。不久，他转行从事经纪人工作，很快升任办事处主任。在此期间，他将经纪人的业绩每月张榜公布，并将业绩排名寄给各自的家庭。按照收益，将经纪人分为四等，那些总是落在后面的人很快就会被炒鱿鱼。1976年，唐·图利升任美林零售市场业务主管，成功地开发了里根总统的现金管理帐户。1987年，美林公司身处困境，他临危受命，从此进入美林的领导高层，5年后，他就任公司总经理。

    在与对手的竞争中，唐·图利有狐狸般的狡猾和猎人的精明。1987年，濒临破产的投资银行霍顿公司(E·F·Hutton)挂牌出售，当时仅有美洲捷运(American Express)下辖的西尔森公司(Shearson)与美林争购。唐·图利仔细审查了霍顿的资产，发现债务上有潜在的法律漏洞，其会计方法也很混乱，但是他不露声色，仍到处放风要不顾一切收购霍顿，直到最后一刻才宣布退出投标。蒙在鼓中的西尔森作为唯一投标者，最终以10亿美元高价成交。第二年，它就为此损失1.65亿美元，并于1990年，将这项资产全部勾销，因为其潜在的债务已转化为现实。

    正确的定位是美林成功的第二个条件。投资银行一般努力使自己经营范围专业化，有的企业，如摩根·斯坦利(Morgan Stanley)，主要面向大企业、政府部门和养老基金一类的机构投资者；有的企业，如富达公司(Fidelity)，主要服务于零星购买股票、债券和共同基金的个人投资者。而美林公司则在两个领域同时开拓业务：既出售基金份额给个人投资者，又承担替大企业募集资金的职责。结果美林公司成为世界最大的股票与债券分销商，它的股票交易量占纽约股票交易的11%，并维持了11%的克莱斯勒(Chrysler)股票交易，12%的固特异(Goodyear)股票交易，13%的沃尔·马特(Wal-Mart)的股票交易。

    在对待个人投资者方面，美林公司注意到近年来美国人口结构与财富分布的变化：昔日的雅皮士，如今已年过50，大多在事业上取得巨大的成功，导致美国的主要财富集中在50岁以上的人口群中。到2005年，又将有3600万居民年过半百。为此，唐·图利提出培养新一代理财专家的主张，为雅皮士们提供从资产重组到物业管理的全方位服务，特别是所谓的“优等家庭”，这些家庭一般拥有25万到500万美元的流动资产。家庭成员有些是退休者，宁愿安享晚年，而不愿为投资劳神费力；有些是成功的公务员、医生、律师和企业家，有足够能力赚钱，却无足够精力管钱。美林与534,000个“优等家庭”建立了业务往来，这仅占其顾客总数的20%，却创造出了80%的经纪业务收入。

    为了增加收入，美林推行“全球利润最大化”的战略，它拥有由160个共同基金组成的资产组合，并通过购买海外投资银行来扩张其海外业务，它们资产几乎覆盖所有有利可图的领域——从亚洲股票到垃圾债券——海外业务创造了它1/4的年收入，而且份额仍在不断增加。

    与股东保持良好关系是美林成功的第三个条件，因为象美林这样大的投资银行，稳定的资金来源是其生命线，要获得稳定资金，就必须赢得股东信任。股东总是在投资的收益与风险之间进行权衡，对于不顾股东利益，赢利能力低，收益不稳的公司，他们会毫不犹豫地撤出资金，压低市场股价，用较低的市盈率显示自己的不满。为此，唐·图利奉行“股东至上”的原则，将公司的最低股权收益率目标定为15%。过去，不论股东盈亏，经纪人都会赚得脑满肠肥。现在，他将分红数额与股权收益率和利润额挂钩，于是一个年薪20万的经纪人可能有80万的分红，也可能只得个零头，一切取决于公司为股东创造价值的大小。

    一般的投资银行都会面临两个问题：费用膨胀和收益不稳。这两个问题，尤其是后者，会严重影响股东的信心，这足以解释华尔街的企业市盈率偏低的现象。美林公司正努力摆脱市场波动的左右，力图让丰厚的利润源源不断地流入。为此，他们从两个方面入手，首先是成本方面，尤其是各项固定支出，如租金、工资、电话费和计算机维修费等。唐·图利上任后，将12个计算机中心合并为两个，又将负责后台服务的部门从房价高的城市迁到丹佛一类的新兴地区。为节省办公室，他将招募的新手挤进已有的办公室。在人事上，他一方面减少新招经纪人数目，另一方面又要求每个经纪人承办更多的业务。通过整顿，光是房租一项，美林公司就节省了2500万美元。

    第二项改革在收入方面。投资银行的收入来源主要有两项，一是批发业务，替机构性客户筹集资金，代办发行、承购包销股票与债券。这项业务利润丰厚，但是由于受利率、股价与经济趋势等许多因素影响，具有周期性波动的特点，有时候第二年的市场容量可能比第一年下降32%；其次是零售收入，公司通过出售基金股份，代客管理资产，收取佣金、手续费和服务费，但收入较为稳定。为此，全面扩张零售业务，有利于抵销批发业务的波动。为此，美林推出了经纪人帐户和货币市场共同基金等新工具，接受顾客委托管理资产。一般情况下，它在出售基金股份时总事先收取4%至5%的佣金。持有美林公司货币市场基金401计划与信托帐户的顾客应按月或按年支付管理手续费，平均每年为其交易额的0.5%。结果，1995年，全年美林公司的零售业务收入高达60亿美元，其中手续费收入增长最快，高达30亿美元，占全部营业收入的30%，足以抵销美林2/3的固定成本。按计划，到2000年，美林将管理1万亿美元的资产，比现在增长42%，届时它的手续费收入就足以抵销全部固定成本。

全面改革的结果是，美林公司净收益由1990年的1.92亿美元猛增到1995年的11亿美元，利润率由4.01%上升到17.5%，1993年更高达23%。作为回报，美林的股票迅速升值，与1992年相比，其股价上涨了120%，达到每股54美元。（附图：美林的利润率）

 向管理要效益，是美林成功的第四个条件。一个庞大的投资银行，拥有众多的职员，掌管巨额资产，承担着各种风险，缺乏优秀管理无异于慢性自杀。1987年，美林公司在高风险的抵押证券(Mortgage Security)交易中曾损失了3.77亿美元，唐·图利临危受命，负责危机处理。当时，美林管理极端混乱：交易台各自为政，风险资产缺乏统一监控，职员之间互相推卸责任，经纪人行为缺乏约束。唐·图利接手事务之后，改变了松散软弱的管理方式，而代之以铁的纪律、完备的程序与严格的控制。他着手制定了各种规章制度，为职员们设立行为准则，如工作态度、社区形象、绩效指标等，对于试图超越雷池的刺头，他甚至粗鲁地以“打断腿”相威胁。

    在风险管理方面，美林公司率先单独设立风险监控部，各交易小组不是向交易台负责人，而是向风险控制部主任汇报各自资产的风险暴露情况。风险控制部制定了统一的风险控制标准，负责监管测算每一项证券资产的风险。假如存在一部分资产没有达到理想的风险防范要求，交易台就会接到立即调整的命令。此后，从1987年到1996年，美林公司再也没有遭受大的投资损失。

    美林公司也加强了对经纪人的管理，除将经纪人的收入与公司业绩挂钩外，它还要求每个新成员在加入美林时都签署一份强制性保证书，且附有严厉的事后惩罚措施，迫使新成员保证在跳槽后的一年内不与原来的顾客保持联系。这一措施十分有效，通常各投资银行的经纪人在离开后会带走全部客户，而美林公司至少能保住60%。

优质服务是美林竞争致胜的法宝，也是它获得成功的第五个条件。金融市场的进入与退出十分容易，市场竞争激烈，只要美林公司开辟新的市场，竞争对手就会接踵而至。一谈到竞争，人们首先会想到价格，但是美林实践告诉世人：低廉的价格并不是决定性因素，只有优质服务才会吸引住顾客，下面的表格1将美林公司与其同行Charles Schwab的价格作了简要对比。

    此表说明，美林公司的服务价格每一项都高于同行。无论它如何压缩成本开支，都无法降到与同行相似的水平，因为它每年要维持一个庞大的分销网络，仅在研究方面的支出即高达2亿美元。为了维持高水平的服务，提高公司决策能力，它每年要高薪聘请大量的分析人员和专家。因此，它避免与同行进行价格战，而在优质服务方面做文章。

    首先，它建立起一支强大的销售队伍，美林的高级职员，包括唐·图利和他的指定继承人科曼斯基(Komansky)(此人将接替退休的图利担任美林总经理)，以前均是从事上门推销的股票经纪人。到今天，13000多名美林经纪人遍布美国，为450万户家庭提供服务。

    其次，它拥有众多不同的金融产品，可以随时满足顾客不断变化的金融需求。美林公司旗下有大量的共同基金、保险产品、信托帐户和贷款服务，它能协助顾客解决从养老金储蓄到房地产抵押一类的全部复杂理财问题。最多只需6个月时间，美林的理财专家就能清理好最混乱的金融资产，无论顾客是想投资于房地产还是想投资于退休金帐户。

    第三，它可以通过顾客的优惠帐户提供许多补偿服务。美林公司专门开发了免收手续费的优惠帐户，通过此帐户，客户不仅可以免费交易，而且可以获得各种融资便利，假如其在当地银行无法融资，只需提供部分担保品(通常为贷款额的20%)，就可以获得全部所需的由美林公司提供的抵押贷款，利率将极其优惠，只有6.5%，有时甚至免费，仅此一条就可以吸引大量客户。

    最后，美林公司推出其新产品，提供它引以为豪的一条龙服务。近来，它推出了一个号称“理财基金”(Financial Foundation)的新产品，该产品将以前需要由保险推销员、银行、律师和注册会计师完成的服务综合起来，免费向客户提供咨询，客户只需据此请律师完成正式书面文件即可。每一位客户都会收到一本80页的精装理财计划书，建议顾客如何理财：如何增加房产税减免额、如何处理资产中过多的债券以及如何少付遗产税等诸如此类令每个投资者怦然心动的建议。

    为了保证“理财基金”的服务质量，美林专门聘请了200多名专家，他们精通房地产投资管理、抵押贷款、信托投资、保险业务、法律事务等一系列复杂的专业问题。每隔4到6个月，它都会建议顾客对自己的帐户做有利的调整。1995年，它根据自己的预测判断，建议顾客们将70%的资金投资于退休金资产组合，同时增加5%的现金投资债券，实践证明确是一项有先见之明的主张。顾客的资产增值了，对美林公司就越发信任。

    人才、顾客、产品、资金和内部制度，这是每个企业在经营过程中都会遇到的问题，好企业与坏企业的区别就在于能否处理好这五者之间的关系，使企业在利用这些资源时能与企业的目标相一致，金融企业并不例外。一个投资银行，其基本经营目标是权衡风险与收益，做到在风险最低的情况下追求最大的收益。美林公司在建立和创新自己的经营手段方面，在运用各种经营手段达到企业目标方面，都做得相当成功，所以它才会有持续的高速增长，在激烈的市场竞争中立于不败之地。一个成熟的企业，在一个高度成熟的市场里，做到这些已相当不容易。对于中国从事投资银行业务的人士来说，他们不仅应当学习美林公司上述优秀的管理经验，更应当学习其不断进取、不断创新的精神，一种追求更新、更强、更优的创业冲动。只有由这样的投资银行参与的金融市场，才可能是真正健全、成熟与有效率的金融市场。                ■