随着证券经纪业务的竞争日趋激烈，国内证券公司应逐步引入海外较为成熟的证券经纪人制度来扩大业务。首先应在公司内确立证券经纪人制度的可行性，然后调整交易运作结构和管理，设立全面、理想的经纪人运作架构。

 

证券经纪人制度与国内券商经纪业务的拓展

 

香港辉立证券    刘  德

    《证券法》第119条规定，国家对证券公司实行分类管理，分为综合类证券公司和经纪类证券公司，并对这两类证券公司的业务经营范围作了法律性的划定。其明确分类管理的条款对国内证券市场未来的格局将产生重大的影响。目前，国内具有证券经营资格的专业证券公司和证券兼营机构多达400多家，但随着1999年7月1日《证券法》的正式实施，所有的专业证券公司和证券兼营机构将分化为综合类证券公司和经纪类证券公司。由于《证券法》对综合类证券公司的自有资金、人才素质、设施条件及规范性要求较高，现时能达到综合类证券公司注册资本人民币5亿元的最低限额要求者，只有约15家。其余的380多家中小型证券公司将会被列为经纪类证券公司。

    《证券法》第130条规定，经纪类证券公司只允许专门从事证券经纪业务。因此，大量被列为经纪类的证券公司将丧失证券承销及证券自营业务的资格，业务范围只能集中和限制在证券经纪业务市场上，形成单一业务经营的局面。另外，作为综合类的证券公司，虽然可以从事证券经纪业务、自营业务及承销业务，但《证券法》严禁证券公司挪用客户交易结算资金及从事向客户融资或融券的证券交易活动。同时，证券商将承担证券发行的承销业务风险。这些规定对综合类证券公司未来的自营及承销业务发展造成很大的限制，迫使这些公司规范自身的业务经营行为，将业务更加集中在证券经纪方面。可以预期，未来的国内证券市场证券经纪业务的竞争将会日趋激烈。

    无论是经纪类的证券公司还是综合类的证券公司，经纪业务作为主营业务已成为其赚取利润的主要来源，也是它们得以生存与发展的基础。证券商在分享了1996、1997年行情火爆的喜悦后，如今却面临着交易清淡的忧愁。各证券公司为了争夺客户展开了激烈的竞争，主要表现在：一是各公司间的价格竞争。有的降低开户的要求，如10万元即进入大户室并送电脑等等；有的免去有关服务费用，如开户费、查询费、撤单费等；有的变相压价，如许多营业部开设交易有奖等活动。二是服务范围日益扩大。券商硬件环境大幅改善，服务领域不断拓展，不仅在各交易环节无所不在，而且许多措施已超出了证券行业的范围，如提供免费午餐，甚至代缴传呼费、手机费等。其恶性竞争的结果是严重地损害了整个行业的利益，造成证券公司营运开支不断增大、经纪业务逐渐下跌的后果，令证券商苦不堪言。

    那么，面对如此激烈的经纪业务竞争，证券商该如何增强自身的竞争力，不断改善证券买卖的经营手法，在清淡的证券市场和众多的竞争对手中脱颖而出，争取到更多的客户和更大的利润呢？

建立证券经纪人制度

是券商扩大业务的必经途径

国内的证券市场自90年代初才逐步建立发展起来，起步虽然较晚，但发展速度却令人瞩目，很多在证券市场正常发展过程中所必经的途径都忽略而过，一步到位。与世界上较为成熟的证券市场相比，我国大陆的证券交易市场在某些方面已达到较为先进的水平，如电脑交易系统和股票交割无纸化等等；不过，与所有新兴证券市场一样，存在着法规不健全、大户操纵市场、股民风险意识淡薄等问题。

    同时，急速发展的证券市场在交易和运作上也出现许多明显的缺陷。如在证券买卖的程序上，虽然大户投资者可以自行在证券公司的电脑交易系统内输入买卖指令直接进行交易，或客户使用电话交易系统进行买卖。但由于没有证券经纪人制度的存在，投资者与证券公司之间缺乏沟通的桥梁和市场买卖的咨询、引导，因而在投资方面经常出现失误，造成许多不必要的投资损失。

    香港的证券经纪人制度已有40多年的历史，其间香港的证券市场经历了多次股市大崩溃及金融风暴，但证券经纪人制度在市场运作中仍然起着极为重要的作用。可以这样说，一家证券公司的生存和发展，有赖于该公司是否拥有一批优良的经纪人队伍和一套完善的经纪人管理制度，有赖于该公司经纪人的客户生意额。

    我们来比较一下大陆与香港证券市场的买卖程序(见图1、图2)。 

　
                           

从图1、图2的对比中可以看到：在大陆的证券交易流程中，当投资者需要买卖证券时，其委托对象是证券公司，投资者会通过证券公司的工作人员来填单、落单。买卖成交与否，须由投资者自行查询。其程序上是：客户－－证券公司－－证券交易所。

    在香港的证券交易流程中，投资者买卖证券，会通过其委托对象(证券经纪)发出买卖指令，经纪接到客户买卖指令后即通知公司的出市员，将买卖指令直接输入联交所的电脑自动对盘交易系统。当买卖成交后，经纪会尽快给客户复盘。如买卖无法成交，经纪亦会尽快通知客户，以便客户作出调整。其程序上是：客户－－经纪人－－证券公司－－证券交易所。

    两地证券交易模式的主要差异在于证券经纪人制度这一环节。虽然香港的证券交易流程多了一个经纪人的层次，但这一层次却是保证证券交易正常运作的“润滑剂”，其间经纪人承担了公司与客户之间的买卖服务和交易责任。证券经纪人制度是证券业发展到一定程度的产物，也是衡量证券市场成熟程度的重要标志。在欧美及香港等较成熟的证券市场，证券经纪人制度是不可缺少的组成部分。表1是香港证券经纪行业的两种惯常制度。

 

表1                   香港证券经纪人的两种制度
经纪制度	无底薪制	有底薪制（亦称舟车津贴制）
证券公司与经纪的关系	合约聘用制	合约雇用制
基本薪金	无	每月约HK$2500--4000不等
佣金收入	在买卖的佣金收入中， 公司收取60% 经纪收取40%	在买卖的佣金收入中， 公司收取70—75% 经纪收取25—30%
生意额	1000万以上/每月 如连续半年经纪每月的生意额都不能达到要求，公司有权终止与经纪的合约	1000万以上/每月 如连续3个月经纪每月的生意额都不能达到要求，公司有权终止与经纪的合约
坏帐责任	经纪负全责 所有法律诉讼费用由经纪支付	经纪负全责 所有法律诉讼费用由经纪支付
年终花红	无	无
其他花红	无	无
管理	较为宽松	较为严格

    大陆的证券公司如果能参考香港证券交易市场的买卖运作程序并结合自己的实际情况，将已经较为成熟、完善的香港经纪人制度融入大陆的证券市场，相信会对证券经纪业务的发展有很大的帮助。

完善的证券经纪人制度

有助于券商拓展经纪业务

1.扩大客户服务的层次，拓展经营网络。

    证券公司最主要的收入来源，是客户的证券买卖交易佣金。公司客户数量的多寡及大户、散户买卖证券的频密度是决定性的因素。现时证券公司为扩大公司的知名度、增加客户，一般都会在电台、报纸杂志上作广告宣传，除此之外便只能等待客户自行上门开户。这样的经营方式，其客户来源受到很大的限制，局限于居住在该公司营业部附近一带的居民，公司无法打破客户网络窄小的局面。但如果采用经纪人制度的方式来经营，则可以大大发挥经纪人的灵活性和能动性，在不同的地区和不同的阶层去寻求客户。

    我们来比较一下香港辉立证券有限公司与广东广发证券有限公司一个主要营业部的客户分布情况(图3、图4)。从图4我们可以看到，大陆证券公司营业部的客源分布非常集中和窄小，绝大部分客户都局限于居住在营业部附近的投资者。

 
 

采用经纪人制度，则可彻底打破客源网点的局限。采用证券经纪人直接为投资者服务的方式，除了可以吸引居住在公司附近的投资者来开户之外，大量的客户将来源于经纪的亲戚、朋友、旧同事、旧同学等等。正常情况下，每位经纪在刚开始工作的第1～3个月内最起码可带来20位客户，这些客户都是经纪的直系亲属及好朋友等。即使这些人已在其他地方开户，亦会因经纪的关系而转入经纪所属的公司开户。当这些客户开始买卖证券后，便会再介绍一些亲戚朋友来开户，形成第二个圈子内的客户。一般在半年内，该经纪可为公司带来50～100个客户以上。如图5所示。只要证券公司有良好的经纪人制度，加上电脑互联网网上买卖及有线电视等资讯科技的配合，证券经纪可以随时随地去为投资者开户。那么，证券公司的客户网络发展将会是纵向性和横向性的交错配合，证券公司的客源可以说是海阔天空。

 

 

2.提高服务素质，建立客户信任。

    证券经纪人的工作对象是客户，因此，优质服务于客户、寻找更多的客户是经纪最重要的工作。由于证券经纪的收入来源于客户的证券买卖佣金，所以经纪对客户的服务态度和责任心是非常周到和尽责的。

    在股市淡市中，股民的买卖非常不活跃，其主要原因是股市市况低迷，股民的投资难以获利；但另一个不可忽略的原因是，很多投资者由于买卖手续不方便，证券营业部的闲杂人又多，大老远跑来证券公司买卖一单股票，到营业部后要与一大堆人挤在窗口去填单、落单，最后的成交查询又要再去挤来挤去，既麻烦又费时间，因而打消了买卖的念头。但如果有经纪人为客户提供直接而完善的股票买卖服务，股民简单地打一个电话给经纪下达买卖的指示即可；或者在买与不买的犹豫之间，在经纪恰当的投资建议下而作出买卖的决定。这种直接完善的客户经纪服务，能大大地提高客户买卖股票的意欲，为证券公司带来更多的生意。

    在一般情况下，证券公司的客户难以和公司建立紧密的关系。但在经纪人制度下，经纪人容易与客户建立互信，两者之间的关系非常密切。在客户作出投资决策之前，大部分的客户都希望能有专业的证券市场人士提供一些投资建议。但在一般的市场买卖中，证券公司不可能在开市过程中为客户作出咨询服务，而经纪人则可以填补这个对客户来说是至为重要的位置。事实上，客户在买卖股票时，会习惯性地向经纪了解当时的大市情况，咨询一下经纪的意见，而经纪亦会在一定程度上给予客户在投资上的建议。同时，由于证券经纪人能够紧贴大市的走势，经常有一些股市最新动态和个股的炒作消息可提供给客户参考，对客户的投资有一定的帮助，因而容易在客户中建立起信任关系。

    证券公司、经纪和客户之间其实是可以做到互惠互利的。由于国内现行的证券经纪业务模式实行已久，有人担心设立经纪人制度后，经纪会抢走公司的客户，事实上这种担心是不必要的。因为在制定《经纪人守则》时可作出如下规定：“所有属于公司的客户，不可以转为经纪的客户，除非是由公司统一安排。另外，客户如果想转换到同一公司的另外一个经纪，须得到原经纪的同意。否则，另一经纪不能接纳该客户。”以上的规定旨在保障公司和经纪的利益，避免公司与经纪及经纪之间的抢客现象。

    另外，由于经纪有一定的流动性，当一些经纪离开公司时，该经纪的大部分客户都会留在公司，变成公司的客户，而这些客户日后的证券买卖会为公司带来更多的佣金收入。根据香港辉立证券公司的资料显示，在1998年离开公司的15位经纪中，平均每位经纪有60多个客户，这些客户在经纪离开公司后，约有80%继续留在辉立证券公司买卖股票。从中我们可以看到，当经纪离开公司，客户的流失率并非如一般的看法，即客户都会随经纪转到另一家公司去。因为客户要结束账户，重新开户及处理已买入的股票等问题会相当麻烦。一般来说客户在一家公司买卖股票后，如果公司及经纪的服务妥善的话，大都不愿转去另一家公司。

    最重要是，经纪在工作职责和自身利益的驱使下，会努力去寻找新客户，“多劳多得”、“水涨船高”，不断为公司带来新客户、新生意，以求争取更大的营业额。

    3.减轻证券公司的经营成本。

    现时国内的证券公司大都在营业部设立交易大堂、大户室等，同时也投资了大量的资金在电脑交易设备及其他资讯设备方面。但对于一般客户来说，证券公司的大量投资并不能对其投资有直接的帮助，只是营业部投资环境的改善，并不能促使大户或散户作积极的股票买卖。当熊市来临时，所有投资者都会减少或停止入市，证券公司的生意会非常冷清，门可罗雀。在此环境下，证券公司必须采取“开源节流”的策略。但在现时的买卖制度下，证券公司还要配置大量固定的工作人员服务这些并无买卖生意可做的大户。很多证券公司为增加股票交易额，对客户提供很多优惠服务及免费午餐、送电脑等等。其实，这些手段的真正效果是很有限的，绝大部分投资在这方面的人力、物力是浪费的。

    如采用经纪人制度，便可节省这些庞大的投资，大量裁减用于服务大户的工作人员数量。所有客户的买卖手续都将交由经纪来进行，每一位经纪实质上都是一个大户或超级大户，但同时又是一位尽职的工作人员。而且在无底薪的经纪人制度下，证券公司不用付出固定薪金给经纪，没有巨大的费用支出。可以说，证券公司聘用经纪，基本上是无成本或极低成本的。而经纪的客户买卖佣金却为公司带来实质性的回报。试想一下，一家公司裁掉几十位有固定月薪但并不能带来生意的工作人员后，再聘用几十位无底薪、有固定客户、能够为公司带来生意的经纪，这种做法对证券公司有多大的好处！

    在淡市的情况下，证券公司的生意不好，最紧张的还是经纪，因为公司收入减少，等于经纪的收入减少。不用公司施加压力，经纪也会拼命去想办法，多做工作，提高收入。在现有的制度下，有固定收入的工作人员绝对不会有此积极性去为公司争取客户提高交易额。

电子化交易系统的发展

对证券经纪人制度的影响

随着电子科技的发展，各式各样的电子交易系统在各证券公司大行其道，相信未来国内证券市场将呈现以电子交易系统为主体的格局。现时各证券公司大力发展的电子交易系统主要有以下三种形式：电脑互联网的网上交易、有线电视的网络交易、大型证券公司自行开发的电脑交易系统。

    无论是哪一种电子交易系统，在证券公司的具体运作过程中，只是为客户提供了更快更便捷的交易工具，而开拓客源、寻求更多客户这一证券公司最为重视的环节，始终要由经纪来进行。同时，电子交易系统亦无法取代证券经纪人在证券买卖中给予客户的咨询、引导服务。其主要表现在：

    1.绝大部分的客户没有专业的金融知识及证券市场触觉，他们在投资买卖股票时， 极需要证券专业人士予以适当的投资建议或引导。在这方面，经纪人担当了重要的角色，而任何电子交易系统都无法与这种亲切的经纪服务相比较。

    2.大部分的客户都不是专业的投资者，日常有各自的工作，不可能每天在开市的时间守在电脑旁观察大市的走势，因此，很多时候即使在家里安装好的电子交易系统都发挥不了作用。当客户有买卖股票的需要时，还是打个电话给经纪更为方便：一方面可了解即时的股市行情；另一方面，如果股价达到自己心目中的价位可即时指示经纪买卖，无须守在电脑旁浪费时间。

    3.很多客户都不愿意使用电子交易系统，因为由电脑开机到进入买卖系统，要输入一系列的电脑指令；在进行买卖时，又要输入编号、密码，选择股只、数量、价格、确认等；当客户需要更改价位时，也需花很多时间修改、删除，非常繁琐。尤其是对于不太懂电脑的客户来说，这些更是比较困难的事。但如果有经纪人代为买卖股票，则轻松多了，客户只需在电话中对经纪作出买卖指示即可。

    从香港时富证券有限公司(Internet网上交易系统)及辉立证券有限公司(辉利市电脑交易系统)采用的电子交易系统运作的效果来看，在证券公司设立电子交易系统的最初阶段，的确受到许多客户的欢迎。但大部分客户很快都放弃了使用电子交易系统进行交易，只是将电子交易系统中的技术图表用来作分析工具。当客户买卖证券时，客户都会采用经纪人服务这一方式。毕竟，经纪人的亲切服务和投资建议是冰冷的电脑交易无法取代的。

国内证券经纪人的现状

在国内证券市场发展的10多年里，由于多方面的原因，一直没有形成系统、规范的经纪人制度。近年来，由于国内证券业务的竞争激烈以及经营成本的直线上升，许多证券公司已经开始尝试实施证券经纪人制度，虽然其形式和制度各有不同。大致上，目前国内存在的证券经纪人可分为以下三类：

    1.客户经理－－证券公司内部孕育而生的经纪人制度。

    这一类型的经纪人通常是由证券公司的大户主管、咨询人员“改制”而成，亦称为“全员经纪人制度”。通常的做法是对原来坐在柜台里接单、写单，有一定业务基础的职员进行培训后，改聘为客户经理。公司每月给客户经理设立基本底薪并根据其客户的交易量提成佣金。客户经理的主要职责为发展客户，并为客户提供相应的咨询服务，但不代客户操作。目前，比较有代表性的是重庆有价证券公司率先在全国推出的“全员经纪人制度”。这家公司已对60名客户经理进行了相关专业知识和其他综合素质的培训，占公司客户经理总数的一半。据称，全员客户经理制被认为是国内证券业经营模式的一次创新。

    2.松散型经纪人－－公开招聘形式的经纪人制度。

    这一类型的经纪人一般由证券公司公开招聘，但不作为公司的正式员工，也不涉及档案及人事关系，故其聘用关系较为灵活。经纪人在一段期间内完不成定额即须自动离职，其报酬是从客户的买卖佣金中提成。除了为客户提供证券分析、投资咨询外，有的经纪人也接受客户指令代为买卖，其业务范围将趋同于客户经理制。目前这类松散型的经纪人制度已越来越为国内的证券行业所认同。

    3.自由经纪人－－独立游离状的经纪人制度。

    自由经纪人是指目前存在的专职证券咨询人员，他们与证券公司没有正式的聘用关系，大多以投资顾问的形式存在。这类经纪人具有较高的证券专业知识水平，经常在报纸、杂志上发表大市及个股走势的文章，同时也拥有自己的顾客网，为客户提供证券交易的指导与建议。他们通常与证券公司签订协议，充当证券公司和客户之间的中介人，定期从证券公司提取部分手续费作为报酬。证券公司把他们请进营业部，慕其名声的投资者在那里开户交易，根据其建议买卖股票。

    上述三类经纪人的佣金提成方法是：

    采取客户经理制方式的证券公司给证券经纪人的报酬一般有三项：底薪、奖金、佣金分成。底薪一般采取保底封顶的月薪制，依据不同的级别给予不同的基本底薪。奖金由经纪人达到投资目标后按一定的比例提成。佣金分成包括两部分：一是客户存入证券公司账户中资金的息差分成，二是客户买卖股票的佣金分成。松散型经纪人、自由经纪人制度，主要是在佣金分成比例上的差异较大。息差收入是指客户存放在证券公司的保证金余额累计数按金融机构往来与同期银行活期存款利率之间的差额，在此基础上按一定比例提取后支付给经纪人的收入。而佣金收入的分成主要有两类：一是固定比例制，二是超额累退制。佣金比例分成制即证券公司按照经纪人客户的买卖交易额所实现的佣金收入，按比例支付，一般为客户买卖佣金的10%左右。

目前国内证券经纪人

制度存在的弊端

1.缺乏法律依据来保障各方的权益。

    目前国内对应于证券经纪人的法规尚处于空白，对证券经纪人的任职资格、业务范围、权利和义务、与证券公司及客户之间的关系、职业道德和行为规范等均没有规定。一旦公司、经纪与客户间发生买卖纠纷，各方都无法找到法律依据来保护自己。

    2.缺少专业培训，经纪水平较低。

    现时采用证券经纪人制度的证券公司，绝大部分的经纪人员没有受过证券方面的专业知识培训，对证券市场的基本知识、上市公司的财务报表、股市技术走势、图表分析等一窍不通，有些所谓的“经纪”甚至连如何开户、股票买卖的程序也不懂。

    3.分佣形式不规范，奖惩制度不健全。

    现时的分佣、奖惩制度，无论是采用客户经理制的方式，还是采用自由、松散经纪人的制度，均存在不完善的地方，如“息差收入分成制”，在西方及香港经纪人制度较为成熟的国家和地区根本不存在，明显地是证券公司为吸引存款而设立的奖励，更准确地说是属于业务介绍人的性质，与证券经纪交易是两回事。另外，“手续费分成”也没有一套完善的制度。

    4.没有完善的经纪人制度，管理混乱。

    由于没有相关的法规作指引，没有引进欧美及香港等地较为完善的证券经纪人制度，国内各证券公司自设的经纪人制度显得很不规范和成熟，管理混乱，在实施经纪人制度时引发连串的问题。一些经纪在实际操作中不能客观公正地向投资者提供投资咨询服务。有些经纪毫无工作责任感，对客户的买卖指示视之等闲，买卖成交后也不及时通知客户；或者将客户买入与沽出的指示搞错，造成与客户的争执；更有甚者，为了提高交易量，擅自向投资者承诺收益，约定分担买卖风险。这些行为严重损害了证券经纪行业的声誉，阻碍了证券经纪行业的发展。

设立完善的经纪人制度

目前国内还没有正式的法规和条例去规范经纪人制度的发展，证券经纪市场还处于较为混乱的状态。因此，从宏观的角度上看，中国证监会应尽快制订《证券经纪人管理条例》，让各级证券管理部门对经纪业务市场的管理和监督有法可依，有规可循。而具体地对于各证券公司来说，从现时激烈的经纪业务竞争和未来的发展前景去分析，亦势必逐步引入海外较为成熟的证券经纪人制度，以打破目前证券行业的经营困境。那么，结合到国内的实际情况，我们该如何建立起符合国情及相对完善的证券经纪人制度呢？

    从香港证券经纪协会总结出来的成功经验中可以看到，完善的经纪人制度主要涉及以下四个因素：经纪人的招聘、经纪人的培训、经纪人的管理、 经纪人的分佣制度。

    具体来说，首先应先在公司内确立证券经纪人制度的可行性，然后在公司的运作架构上进行改组，调整交易运作结构和管理。并在证券公司现有的架构下增设证券经纪部，由公司的一位负责人(交易董事)直接负责，设立经纪运作架构(见图6)。

 

1.经纪人的招聘。

    在确立了公司的运作架构后，下一步便要展开经纪的招聘工作。在一般情况下，经纪的招聘方法及来源有以下三种途径：(1)公开招聘已有客户基础的在职经纪；(2)公司内部的工作人员经培训后转为经纪；(3)开设经纪培训课程，对外招生，从中选取成绩合格的学员聘为经纪。上述三种招聘方法各有利弊，在证券公司刚设立经纪人制度时，第一、二种方法是最快、最便捷的途径，但从长远的发展目标来看，开设经纪培训课程这一方法是较为理想和全面的。下面再阐述一下开设“经纪培训课程”的好处：

    首先，可以增加证券公司的知名度，扩大影响力。开设经纪培训课程，能够吸引一批对证券投资有兴趣的投资者参加学习，这些学员通过学习提高了金融证券知识和买卖证券的技巧，自然会介绍一些朋友一起参与学习或分享从经纪培训课程中学到的投资心得，对证券公司知名度的提高大有帮助。

    其次，可以增加证券公司的客户来源。在经纪培训课程的学习中，由于学习场地就设置在公司的交易大堂，教师也由证券公司的交易董事担任，教材则加进公司的一些介绍和内容，对学员来说很有现场实习的感觉。因此，这批学员不管日后是否能成为经纪，都极可能成为公司的客户。最重要的是，这些来参加学习的学员都是有志在证券行业发展或是对证券投资有兴趣的人，在成为证券经纪后，本身就是公司的一个最稳定的客户。有资料显示，新入行的经纪，其买卖股票的次数和金额，往往比一般客户更多更大。而且很快地，新经纪会将他的亲戚、朋友、同学、同事等发展成为他的客户。从香港辉立证券有限公司的成功经验中可看到其开设经纪培训课程的好处。香港辉立证券有限公司在近两年来总共开办了约12期经纪培训课程，平均每班近30人中约13人成为辉立证券有限公司的新经纪，前后近150多位经纪共为公司带来近万个新客户。我们可以算到这些客户的股票买卖可为辉立证券有限公司带来多少经纪佣金收入。

    从上述两点我们可以看到，开设经纪培训课程，无论是对吸引经纪还是客户，都能达到双赢的效果。当然，开设经纪培训课程最主要的目的，还是要为证券公司培养出一批合资格、高素质的经纪队伍，为证券市场的经纪业务服务。

    2.经纪人的培训。

    无论是通过哪种途径成为证券经纪，证券公司都必须不断持续地培训经纪，其目的在于更新经纪的专业知识和提高经纪的服务水平，同时要不断向经纪灌输寻找客户的技巧。证券公司也有必要制定出一套《客户开立户口指南》，让经纪在为客户开立户口时有明确的指引。根据香港券商的经验，很多投资者看见开立账户的繁琐条文就已经打消了开户的念头；而证券经纪面对诸多的证券规例和开户条文，亦难以很好地向客户解释开立账户和买卖股票的手续。因此，应制定出文字和图示配合的《客户开立户口指南》，清晰而简洁地说明客户开立户口及股票买卖的手续和程序。在这方面可参考保险行业对保险经纪的持续培训经验。

    对经纪人的培训，除了专业知识、找客技巧及服务水平外，还应注意经纪人的职业道德操守问题，包括经纪对个人客户及机构投资者的投资建议是否适当。当中涉及到风险与回报、分散投资及资本增值等多方面的问题。

    3.经纪人的管理。

    经纪队伍的管理既简单也不容易。其关键在于抓住证券经纪行业的特点，制定出《客户经纪守则》，规范经纪为客户买卖证券的程序和经纪分佣制度，对经纪的客户资金进出、证券交割及经纪为客户提供的投资建议范围作出严格的规定，杜绝可能出现经纪为求自身利益而损害公司及客户利益的行为。同时，鼓励所有的现职经纪参加全国“证券业从业人员资格考试”，获取中国证监会颁发的证券业从业人员资格证书，并在公司聘用、职位晋升等方面作出明确规定，充分调动经纪的工作积极性，为公司创造更多的利润。

    4.经纪人的分佣制度。

    前面已谈过香港地区的证券经纪分佣制度，具体到大陆的证券公司，可根据具体的环境和状况作出不同的规定。本人倾向于采用“无底薪的合约聘用制”。虽然证券公司采用该制度在经纪的客户买卖佣金分成中的利润相对要少一些，但其好处是证券公司能够大幅减少开支，在大起大落的证券市场中处于不败之地。这种“无底薪的合约聘用制”对经纪也甚为有利，因为经纪的特性就是中介服务，收入来源于客户的买卖佣金。无底薪，但分佣高，能够刺激经纪的工作能动性，积极去寻找客户和多做工作。这样的分佣方式是一举两得，利大于弊。

    综上所述，在中国证券市场逐步走向成熟、日趋规范发展的今天，建立完善的证券经纪人制度，培育素质高、品行优、服务佳的证券经纪人队伍将是证券公司的必然选择。未来中国证券经纪市场的发展趋势必然是，谁拥有成功的证券经纪人队伍，谁便能抢得证券经纪业务的先机，谁便能在激烈的证券经纪业务竞争中脱颖而出，不断扩大证券公司自身的业务经营网络，增大营业额，创造出更丰厚的利润。